Uma fornada improvisada para a festa de aniversário do marido se transformou no embrião de um negócio que hoje reúne 20 pontos de venda espalhados pelo país. No comando, a confeiteira Rosana Dias Fernandes e o filho Lucas Fernandes apostaram todas as fichas em um único produto: o pão de mel. A aposta se mostrou certeira. Com sete unidades próprias e 13 franqueadas, a marca vende, em média, 1.200 unidades por loja a cada mês e fatura cerca de R$ 150 mil mensais.
Diferentemente de outras docerias que ampliam o cardápio para escalar, o duo manteve o foco no quitute coberto de chocolate e recheado de memórias afetivas. Segundo Lucas, formado em Design de Produto e Marketing, a especialização num nicho pouco disputado garantiu posicionamento claro, ticket médio popular e reconhecimento instantâneo do público.
Do condomínio ao mapa do franchising
O ponto de virada aconteceu quando Rosana, incentivada pelos elogios de amigos, passou a aceitar encomendas recorrentes. Ela começou vendendo em uma feira de condomínio na zona oeste de São Paulo. A clientela aumentou rápido, exigindo produção diária e estrutura profissional. Foi então que Lucas trocou o emprego no mercado de design pelo negócio da mãe.
Com um investimento inicial de R$ 150 mil, mãe e filho reformularam a identidade visual, criaram embalagens padronizadas e adaptaram a receita para produção em escala sem perder o sabor original. O passo seguinte foi registrar a marca e estruturar um modelo de franquias enxuto, desenhado para shoppings, ruas de grande fluxo e quiosques.
Meta de 30 unidades ainda este ano
- 20 lojas ativas: 7 próprias e 13 franqueadas;
- Projeção de 30 pontos até dezembro;
- Prazo médio de retorno para o franqueado: 18 a 24 meses;
- Taxa de franquia e investimento total divulgados apenas sob NDA;
- Suporte inclui treinamento presencial de cinco dias e acompanhamento online.
Um cardápio que gira em torno de um só item
Apesar de trabalhar com versões recheadas de doce de leite, brigadeiro, creme de avelã e nozes, a empresa não cedeu à tentação de expandir para brownies, cookies ou bolos. A estratégia é usar a mesma base de massa e adaptar coberturas e embalagens para datas comemorativas. No Natal, por exemplo, o pão de mel vira enfeite; na Páscoa, ganha formato de ovo.
“Quando o consumidor pensa em pão de mel, queremos que ele lembre da nossa loja. Isso só acontece se não diluirmos a marca em outras categorias”, explica Lucas. O posicionamento permite estoque enxuto, desperdício mínimo e processo produtivo simplificado, fatores que agradam franqueados iniciantes.
Ticket médio que cabe no bolso
Cada unidade vende o doce por cerca de R$ 9, valor que coloca o produto na zona de compra por impulso. Somado à embalagem presenteável, o modelo atrai tanto quem busca um mimo rápido quanto empresas que precisam de brindes corporativos. Nas datas sazonais, as vendas chegam a triplicar.
Operação enxuta garante margem
A fábrica centralizada, instalada na capital paulista, envia a massa semiacabada congelada para todas as lojas. Assim, o franqueado apenas finaliza o produto com cobertura e recheio, reduzindo a necessidade de mão de obra especializada e aumentando a padronização. O processo também encurta a curva de aprendizado: em até duas semanas um novo operador domina todas as etapas.
Outra vantagem do formato é a redução de perdas. Como o pão de mel tem validade de até 15 dias depois de finalizado, sobra tempo para ajustar a produção à demanda. Caso ainda reste estoque próximo do vencimento, as unidades aplicam promoções relâmpago nas redes sociais, estratégia que praticamente zera descarte.
Imagem: Internet
Faturamento coletivo de R$ 150 mil por mês
Com 20 operações em funcionamento, a marca calcula um faturamento médio mensal de R$ 150 mil. Desse montante, 70 % vêm das lojas físicas e 30 % de encomendas corporativas, principalmente brindes para eventos. Para 2027, a projeção é dobrar o número de unidades e alcançar R$ 5 milhões de receita anual.
Desafios na expansão
A dificuldade inicial foi convencer potenciais franqueados de que um único produto poderia sustentar o negócio. A quebra de objeção aconteceu quando as primeiras lojas ultrapassaram o ponto de equilíbrio em menos de seis meses. Outro obstáculo é a logística, já que a massa congelada precisa chegar em perfeitas condições a estados distantes. A rede fechou parceria com transportadoras especializadas em alimentos refrigerados para garantir a cadeia de frio.
Há ainda o desafio típico do setor: manter a experiência de marca uniforme. Para driblar problemas de atendimento, a franqueadora implementou visitas surpresa e canal de denúncias direto com a direção. “O cliente não quer saber se a loja é própria ou franqueada; ele quer o mesmo sabor e o mesmo sorriso em qualquer balcão”, afirma Rosana.
Vínculo afetivo como ativo de marca
Apesar do crescimento, o discurso da empresa continua calcado na história familiar que deu origem ao negócio. As embalagens estampam a frase “Do forno da Rosana para você” e as redes sociais reforçam a imagem de produto artesanal. Para os fundadores, essa narrativa é tão importante quanto a receita: “O público compra lembrança de infância, não apenas chocolate”, resume a empreendedora.
Próximos passos
A meta imediata é fechar o ano com 30 unidades em operação, concentrando a expansão nos estados do Sudeste e Sul, onde já existe demanda reprimida. No médio prazo, Lucas estuda levar o produto para o varejo tradicional, em embalagens flow pack que prolongam a validade e permitem distribuição em supermercados. O plano, porém, depende de ajustes na fábrica para multiplicar a capacidade sem afetar o padrão gourmet que fez a fama da rede.
Enquanto isso, Rosana mantém a rotina entre a cozinha experimental e as lojas próprias, testando novas combinações de recheio e revisitando cadernos de receita da família. “Quando provei aquele primeiro pão de mel, não imaginava que tanta coisa cabia dentro de um quadradinho de massa e mel. Hoje, sei que cabem sonhos de muita gente”, conclui.
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